Битва автодилеров: столица против регионов

В крупных российских городах наблюдается большая конкуренция среди автосалонов – дилеров. Но при этом у автопродавцов нет необходимости расширяться и внедряться в другие города. Потому что зачастую жители из глубинки едут покупать машины в мегаполисы. Предложений там гораздо больше, цены интересней и есть возможность поучаствовать в какой-нибудь акции. Кроме того, экономический спад внес свои коррективы в жизнь провинции, и навряд ли открывать автосалон в стороне от крупных городов было бы хорошей идеей.

До кризиса некоторые дилеры открывали свои представительства в некрупных городах, но продажи шли не так хорошо. Несмотря на жесткую конкуренцию машины все же лучше продавались в мегаполисах. Согласно статистическим данным, приведенным компанией «Российские автомобильные дилеры (РОАД)» объемы продаж автомобилей в мегаполисах намного больше, чем в маленьких городах. Например, продажи в московском автомобильном салоне в несколько раз больше, чем в региональных представительствах.

Алексей Пономарев - начальник управления целеполагания бизнеса ГК «Автомир» считает, что внедрение автодилеров в глубину регионов будет успешным только в том случае, если предлагаемая салоном марка автомобиля либо вообще не продавалась в городе, либо была скудно представлена. Но в любом случае объем продаж в любом регионе будет меньше, чем в его столице. Еще стоит добавить, что многие люди, решившиеся на покупку автомобиля, предпочитают ехать в крупные города из-за большего выбора и различных интересных акций и бонусов. Крупные клиенты, например, разные корпорации, также покупают автомобили или через столичного дилера, или в региональных центрах.

Автодилеры в Москве

Москва - безусловный лидер по наличию марок авто, здесь можно найти 465 мировых автобренда, которые эффективно продаются. Агентство «Автостат» подвело итоги 2015 года. Усредненный показатель продаж иномарок в Москве – 633 машины в одном автоцентре, тогда как в регионах продано всего 272 автомобиля. В Москве каждая третья купленная машина – это иномарка. Гендиректор компании «Auto-Dealer-СПб» Михаил Чаплыгин считает, что мегаполисы являются транспортными развязками и центрами огромных регионов. Именно поэтому автодилерам выгодней работать именно в этих больших агломерациях.

Автосалоны Краснодара

После Москвы второе место занимает Краснодар по статистике продаж на один автоцентр-дилер. На этот показатель не влияет тот факт, что Краснодар всего лишь на 6 месте по России по количеству автомобильных салонов. Их здесь 67. В 2015 году каждый из салонов продал примерно 467 автомашин. По мнению первого заместителя председателя правления ГК «АвтоСпецЦентр» Валерия Макаева, число салонов не так уж и связано с количеством продаж. Многое зависит от покупательной способности, спроса и от продаваемых брендов. Кроме того, в Краснодаре есть конкуренция среди салонов. По статистике на 15 000 жителей Краснодара приходится один автоцентр, а в Москве этот показатель равняется 27 000 жителей.

Автосалоны в Санкт-Петербурге, Казани и Нижнем Новгороде.

Третью позицию в списке занял Санкт-Петербург. В 2015 году 224 салона продали примерно 344 автомобиля. Далее следуют два крупнейших города: это Нижний Новгород и Казань. В них примерно по 70 автосалонов – дилеров. Усредненное число продаж там – 330-335 автомашин. В Санкт-Петербурге рост продаж идет за счет соседних областей: Ленинградской, Псковской, Новгородской. Часто в Северной Пальмире отоваривались и белорусы, которые приезжали туда ради покупки автомобилей. Причем известны случаи, когда в Белоруссию машины отправлялись крупными партиями на автовозах.

Дилеры в регионах

Те автопроизводители, чьи автомобили всегда хорошо раскупаются, не боятся идти вглубь регионов и расширяют свою дилерскую сеть. Например, это популярные корейские бренды – «КИА» и «Хендай» и китайские автозаводы. Но по мнению Михаила Чаплыгина, данное направление не является перспективным для серьезных вложений в бизнес. Это скорее будет интересно импортеру, нежели дилеру, которому выгоднее располагаться в мегаполисах. Стоит отметить, что, несмотря на открытие салонов в отдаленных городах, рост продаж у столичных региональных дилеров не снижается. По мнению Валерия Макаева, основная масса покупателей все равно поедет покупать машины именно в мегаполисы.

Единственное, чем можно создать высокий трафик клиентов в регионах – это развитие сервисной сети. Например, чтобы избавить автовладельцев от поездок за сотни, а то и тысячи километров ради прохождения ТО или проведения каких-либо работ в автомобиле. По мнению экспертов, бизнесменам, планирующим открытие дилерской сети в регионах, надо делать упор именно на техцентры и услуги по обслуживанию автомобилей.

Перспективы развития авторитейла в регионах

Хотя экономический кризис и сказался на работе автодилеров, все равно в этом направлении есть потенциал для развития. Есть широкое поле для деятельности, где главными регионами являются европейская часть РФ и Сибирь. Именно в этих областях наибольшее количество людей, способных купить автомобили. Михаил Чаплыгин считает, что в северной части России перспективными городами для развития дилерских автосалонов являются Мурманск и Архангельск. В этих городах - высокая покупательская способность. Также дополнительным преимуществом является наличие портов. Кстати дилеры из Санкт-Петербурга активно развивают дилерский автобизнес именно в этих двух городах. На юге страны подает надежды Краснодарский край. Он также привлекателен для расширения автосалонов.

Алексей Пономарев полагает, что развитие автосалонов в регионах должно отталкиваться от плотности населения, уровня доходов и от автомобильных брендов, которые там уже присутствуют. Особое внимание следует уделить предпочтениям местного населения. Например, в Сибири предпочитают покупать японские, а не европейские автомобили. А в европейской части РФ % продаж азиатских и европейских машин распределяется примерно одинаково.

Акции, скидки и бонусы - главное!

Согласно проведенному исследованию агентством «Автостат», жители мегаполисов и провинции выбирают автомашины по разным критериям. В провинции уровень заработной платы гораздо ниже, чем в столице. Поэтому жители регионов больше ориентированы на различные акции, скидки и бонусы, предоставляемые дилерами. Хотя экономический спад коснулся всех, даже столичных жителей. Например, согласно последним статистическим данным в Москве увеличилось число автовладельцев, которые привозят на ТО или ремонт свои автозапчасти.

Наличие машины в салоне как главный фактор выбора

Очень важным критерием при покупке авто в 2015 году стал факт наличия машины в салоне. Люди предпочитали покупать то, что есть в салоне/на складе, чем заказывать автомобили. Покупатели опасались, что во время ожидания заказанной машины цена на нее может измениться. Причем в регионах данный фактор наиболее выражен, чем в Москве. Со слов Алексея Пономарева, обострившаяся конкуренция в столице сравняла ценовую политику у всех дилеров. Стоимость автомашин у всех стала примерно одинаковой. Дилеры стараются сделать так, чтобы на складах всегда были автомобили на любой карман и вкус. Именно поэтому для москвичей при покупке авто стали важны и другие факторы: удобное расположение дилера и качество сервиса. На популярность именно этих двух параметров у жителей столицы влияет резкая нехватка свободного времени и повышенная занятость на работе. А в регионах этим критериям уделяют меньшее внимание.

Отзывы об автосалонах

Также согласно исследованиям, москвичам важны отзывы об автосалонах. На них ориентируются около 14% покупателей. А вот в регионах большее значение для клиентов имеют доброжелательность и профессионализм менеджеров (в столице это важно для 9,4 %, а в регионах для 10-11%). Льготное автокредитование также меньше заботит и привлекает москвичей, нежели покупателей в регионах. Всего около 5% жителей Москвы заинтересованы в льготных кредитных программах, тогда как в регионе этот показатель выше – 8%. Зато москвичи больше чем региональные жители планируют совершать повторные покупки в автосалонах, чтобы получить льготы на ТО либо ремонт автомобилей. А жителей небольших городов больше привлекают различные акции, например, раздача подарков при покупке авто. По мнению экспертов, жители Москвы более требовательны к сервису и, как правило, им оказывают услуги на самом высоком уровне. Поэтому при покупке машин наличие качественных сервисных центров очень важно для москвичей. Эксперты считают, что со временем именно такой подход к покупке автомашин и ориентир на качество дополнительных услуг доберется и до регионов.